Produktvertrieb in der IT-Branche

1 Einführung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.3.1 Einführung und Begriffsfindungen.- 1.3.2 Umsatzziele.- 1.3.3 Das lineare Provisionsmodell.- 1.3.4 Das progressive Provisionsmodell.- 1.3.5 Zusammenfassung.- 1.4 Der Forecast.- 1.4.1 Begriffsfindung.- 1.4.2 Mögliche Einflussgrößen im Forecast.- 1.4.3 Informationen, die der Forecast beinhalten sollte.- 1.4.4 Forecast Meetings.- 1.4.5 Fazit.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.1 Allgemeines zu Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.2 Unterschiedliche Modelle.- 1.5.3 Aufwandsbetrachtungen im Vertrieb.- 1.5.4 Der Vertriebszyklus - Sales Cycle.- 1.5.5 Unterschiedliche Vertriebsansätze hinsichtlich der Zielgruppe beim Kunden.- 1.5.6 Der „Take-the-money-and-go“-Ansatz.- 1.5.7 Argumentationshilfe Return on Investment.- 1.5.8 Fazit.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.6.1 Einführung.- 1.6.2 Umsatzziele börsennotierter Unternehmen.- 1.6.3 Damoklesschwert Quartalsende.- 1.6.4 Konsequenzen der Quartalsdenke.- 1.6.5 Fazit.- 1.7 Vertrieb über das Internet.- 1.7.1 Rückblick.- 1.7.2 Vorgehensweise beim Vertrieb über das Internet.- 1.7.3 Zu schaffende Grundvoraussetzungen.- 1.7.4 Fazit.- 1.8 Call Center.- 1.8.1 Einführung.- 1.8.2 Arbeitsweise von Call Centern.- 1.8.3 Die 3 Schritte eines Piloten.- 1.8.4 Auswahl eines Call Centers.- 1.8.5 Vorteile des Einsatzes von Call Centern.- 1.8.6 Entlohnung von Call Centern.- 1.8.7 Weitere Einsatzmöglichkeiten von Call Centern.- 1.8.8 Fazit.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.9.1 Einführung.- 1.9.2 Nach Postleitzahlen aufgebaute Vertriebsgebiete.- 1.9.3 Nach Branchen aufgeteilte Vertriebsgebiete.- 1.9.4 Mischung zwischen Branchen- und Postleitzahlen-orientierten Vertriebsgebieten.- 1.9.5 Problemfälle bei der Zuordnung.- 1.9.6 Fazit.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einführung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer großen Vertriebsorganisation.- 2.2.1 Der Vertriebsleiter.- 2.2.2 Der Vertriebsdirektor.- 2.2.3 Der Gebietsleiter.- 2.2.4 Der Vertriebsmitarbeiter.- 2.2.5 Der Telesales.- 2.2.6 Der Telequalifizierer.- 2.2.7 Zusammenfassung.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.3.1 Einführung.- 2.3.2 Wirkungsfeld des Vertriebsleiters.- 2.3.3 Wirkungsfeld des Vertriebsdirektors.- 2.3.4 Wirkungsfeld des Gebietsverkaufsleiters.- 2.3.5 Wirkungsfeld des Vertriebsmitarbeiters.- 2.3.6 Wirkungsfeld des Telesales.- 2.3.7 Wirkungsfeld des Telequalifizierers.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.4.1 Vorbemerkung.- 2.4.2 Aufgabenbeschreibung des Presales.- 2.4.3 Der Presales-Pool.- 2.4.4 Wirkungsfeld des Presales.- 2.4.5 Der Unterschied zum Consulting-Mitarbeiter.- 2.4.6 Zusammenfassung.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einführung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.2.1 Allgemeines.- 3.2.2 Unterschiede beim Geldfluss.- 3.2.3 Unterschiede im Risiko.- 3.2.4 Unterschiede im Vertriebsansatz.- 3.2.5 Unterschiede bei der Kompensation von Umsatzausfällen.- 3.2.6 Unterschiede in der Motivation.- 3.2.7 Fazit.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3.1 Allgemeines.- 3.3.2 Gesprächsvorbereitung.- 3.3.3 Wettbewerbsbetrachtungen.- 3.3.4 Fazit.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.4.1 Hinführung zum Thema.- 3.4.2 Zielsetzung des Workshops.- 3.4.3 Berechnung des Workshops.- 3.4.4 Zusammensetzung des Teilnehmerkreises.- 3.4.5 Inhaltliche Gestaltung eines Workshops beim Kunden.- 3.4.6 Auswirkungen eines erfolgreichen Workshops.- 3.4.7 Externe Unterstützung bei der Konzeption eines Workshops.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.5.1 Einleitung.- 3.5.2 Erstellen einer Risikoliste.- 3.5.3 Festlegen von Risikoklassen und Risikowahrscheinlichkeitsklassen.- 3.5.4 Ableiten einer Risikomatrix.- 3.5.5 Ergebnisse.- 3.6 Fazit.- 4 SPIN.- 4.1 Einführung.- 4.2 Grundlagen der Kommunikationswissenschaften.- 4.2.1 Allgemeines.- 4.2.2 Offene und geschlossene Fragen.- 4.2.3 Informationsfragen und Kontrollfragen.- 4.2.4 Gegenfragen und Suggestivfragen.- 4.2.5 Übereinstimmungsfragen.- 4.2.6 Sokratische Fragen.- 4.3 SPIN - Eine Übersicht.- 4.4 Situationsfragen.- 4.4.1 Zielsetzung von Situationsfragen.- 4.4.2 Eigenschaften von Situationsfragen.- 4.4.3 Beispiele für Situationsfragen.- 4.4.4 Zusammenfassung.- 4.5 Problemfragen.- 4.5.1 Zielsetzung von Problemfragen.- 4.5.2 Eigenschaften von Problemfragen.- 4.5.3 Unterschiedliche Sichten.- 4.5.4 Beispiele für Problemfragen.- 4.5.5 Der angedeutete Bedarf - ein erstes Ergebnis.- 4.5.6 Fazit.- 4.6 Implikationsfragen.- 4.6.1 Zielsetzung von Implikationsfragen.- 4.6.2 Eigenschaften von Implikationsfragen.- 4.6.3 Typische Phrasen in Implikationsfragen.- 4.6.4 Weitere Inhalte von Implikationsfragen.- 4.6.5 Beispiele für Implikationsfragen.- 4.6.6 Zusamrnenfassung.- 4.7 Nützlichkeitsfragen.- 4.7.1 Zielsetzung von Nützlichkeitsfragen.- 4.7.2 Eigenschaften von Nützlichkeitsfragen.- 4.7.3 Drei Typen von Nützlichkeitsfragen.- 4.7.4 Drei Zielrichtungen von Nützlichkeitsfragen.- 4.7.5 Beispiele für Nütz1ichkeitsfragen.- 4.8 Das Beschreiben von optima1en Kundenlösungen.- 4.8.1 Einführung.- 4.8.2 Nutzen, Vortei1e und Merkma1e.- 4.8.3 Weitere Wirkungsfelder von Nutzen-, Vorteils- und Merkma1aussagen.- 4.8.4 Zeitliche Aspekte.- 4.8.5 Den Übergang von Fragen zu Aussagen bewältigen.- 4.8.6 Beispie1e.- 4.8.7 Die Budgetprob1ematik.- 4.9 Einsatzmöglichkeiten von SPIN.- 4.9.1 Generelle Einsatzmög1ichkeiten.- 4.9.2 Einsatz von SPIN beim Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten.- 4.9.3 Kurzformen von SPIN.- 4.10 Fazit.- 5 Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement.- 5.1 Einführung und Allgemeines über Beziehungsmanagement.- 5.2 Positionierung des eigenen Untemehmens.- 5.2.1 Einführung.- 5.2.2 Positionierung als Produkt- oder Dienstleistungslieferant.- 5.2.3 Positionierung als Lösungspartner.- 5.2.4 Positionierung als Berater.- 5.2.5 Positionierung als Geschäftspartner.- 5.2.6 Fazit.- 5.3 Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe.- 5.3.1 Einleitung.- 5.3.2 Typische Hausaufgabe.- 5.3.3 Entscheidungsträger und Entscheidungswege.- 5.3.4 Problemlösungsprozesse.- 5.3.5 Ausblick.- 5.4 Käufertypen - Buyer Types.- 5.4.1 Einführung.- 5.4.2 Technical Buyer.- 5.4.3 User Buyer.- 5.4.4 Economic Buyer.- 5.4.5 Fazit.- 5.5 Champions.- 5.5.1 Einführung und Begriffsfindung.- 5.5.2 Wirkungsfelder eines optimalen Champions.- 5.5.3 Finden eines Champions.- 5.5.4 Autbau eines Champions.- 5.5.5 Den Champion testen.- 5.5.6 Fazit.- 5.6 Organigramme.- 5.6.1 Autbau eines Organigramms.- 5.6.2 Erste Schritte bei der Erstellung eines Organigramms.- 5.6.3 Weiterentwicklung der Organigramme.- 5.6.4 Integration von unterschiedlichen Einflussmöglichkeiten.- 5.6.5 Rückschlüsse.- 5.7 Fazit.- 6 Der Aufbau einer Vertriebseinheit am Beispiel von Öterreich.- 6.1 Der IT-Markt.- 6.2 Die Einschätzung des Marktes.- 6.2.1 Einführung in Markteinschätzungen.- 6.2.2 Marktpenetration nach ANSOFF.- 6.2.3 Die Boston-Square-Matrix.- 6.2.4 Der Produkt-Life-Cycle.- 6.2.5 Kundenakzeptanz (nach Everett Rogers).- 6.2.6 Kundenakzeptanzkurve.- 6.3 Bedürfnisse der verschiedenen Hierarchieebenen.- 6.3.1 Vorstand.- 6.3.2 Management.- 6.3.3 Ausführende Ebene.- 6.4 Umfelder einer Vertriebsstruktur.- 6.5 Der Verkäufer und der richtige Blickwinkel.- 6.5.1 Ergebnisse einer Brainstorming-Runde.- 6.5.2 Ein Gedankenspiel.- 6.5.3 Vertrieb von Netzwerkbandbreiten.- 6.5.4 Vertrieb von Dienstleistungen (Projektbegleitung).- 6.5.5 Vertrieb ausfallsicherer Server.- 6.5.6 Vertrieb von Druckern und Zubehör.- 6.5.7 Was zeichnet einen guten Verkäufer aus?.- 6.5.8 Vertrieb in Österreich.- 6.6 Vertriebsstrukturen.- 6.6.1 Vertriebsstrukturen Hardware.- 6.6.2 Vertriebsstrukturen Lizenzen.- 6.6.3 Verkaufen im reinen Dienstleistungssektor.- 6.6.4 Vertriebsvororganisationen.- 6.7 Fazit.- 7 Ethik im Vertrieb.- 7.1 Einführung.- 7.2 Ethik im Unternehmen.- 7.2.1 Einführung.- 7.2.2 Beispiele für zweifelhafte Unternehmenskultur.- 7.2.3 Positive Beispiele einer Unternehmenskultur.- 7.2.4 Eine Alternative.- 7.3 Mitarbeiterbeurteilung.- 7.3.1 Einführung.- 7.3.2 Umsatz.- 7.3.3 Ausweitung des Vertriebsgebietes.- 7.3.4 Nutzen für das Team.- 7.3.5 Erfolg des Kunden.- 7.3.6 Geschäftsgrundlagen.- 7.4 Neue Wege im Vertrieb.- 7.4.1 Mitarbeiter des Monats.- 7.4.2 Die Wirksarnkeit und Auswirkungen von Incentives.- 7.4.3 Die Rolle des Einzelnen.- 7.4.4 Schaffung eines angenehmen Arbeitsklimas.- 7.5 Die Rolle des Chefs.- 7.5.1 Der Führungsansatz.- 7.5.2 Negativbeispiele.- 7.5.3 Der Chef als Vorbild.- 7.6 Ethik gegenüber dem Kunden.- 7.6.1 Der Kunde ist nicht nur Geschäftspartner.- 7.6.2 Kundenbedürfnisse.- 7.6.3 Kundenbeziehung versus Kundenpflege.- 7.6.4 Kundenzufriedenheit als Erfolgsfaktor.- 7.6.5 Verantwortung übernehmen.- 7.7 Sind Top-Verkäufer die „besseren“ Menschen?.- 7.7.1 Ausgangssituation.- 7.7.2 Unterschiede.- 7.7.3 Emotionale Kompetenz.- 7.7.4 Die Illusion der Kontrolle.- 7.8 Fazit.- 8 Die SchnittsteUe zwischen Vertrieb und Marketing.- 8.1 Einführung in die Thematik.- 8.1.1 Begriffsdefinitionen Vertrieb und Marketing.- 8.2 Der Marketing- und Vertriebsprozess.- 8.2.1 Allgemeines zum Marketing- und Vertriebsprozess.- 8.2.2 Die Botschaft.- 8.2.3 Zielgruppen.- 8.2.4 Produkt-/Leistungspositionierung.- 8.2.5 Merkmal/Vorteil/Nutzen (SPIN).- 8.2.6 Der Marketing Mix.- 8.2.7 Umsetzung.- 8.3 Einsatz moderner Marketinginstrumente zur Leadsgenerierung und Leadsqualifizierung.- 8.3.1 Einführung.- 8.3.2 Die Nutzung des Internets zur Leadsgenerierung und Leadsqualifizierung.- 8.3.3 E-Mail-Marketing.- 8.3.4 Kundenbindung.- 8.3.5 Kundenbindungsinstrumente.- 8.4 Fazit.- Die Autoren.- Akronyme.- Abbildungsverzeichnis.- Literatur.