Marketing in der IT-Branche

1 Einführung in das Marketing.- 1.1 Grundlagen zum Marketing in der IT-Branche.- 1.2 Begriffsklärungen.- 1.2.1 Allgemeines.- 1.2.2 Marketingplan.- 1.2.3 Lead.- 1.2.4 Salescycle.- 1.2.5 Clipping.- 1.2.6 Case Studies.- 1.2.7 Success Stories.- 1.2.8 Corporate Design.- 1.2.9 Mediadaten.- 1.2.10 Marketingmix.- 1.3 Unterschiede im Produkt- und Dienstleistungsgeschäft aus Sicht des Marketings.- 1.3.1 Die zwei wichtigsten Unterschiede.- 1.3.2 Gemeinsamkeiten.- 1.3.3 Auswirkungen der Unterschiede.- 1.3.4 Tendenzen.- 1.4 Fazit.- 2 Marketingstrategien und Marketinginstrumente in der IT-Branche.- 2.1 Einführung.- 2.2 Leadsgenerierung.- 2.2.1 Einführung.- 2.2.2 Vorgehensweise bei der Leadsgenerierung.- 2.2.3 Festlegung der benötigten Leads.- 2.2.4 Closed LoopMarketing.- 2.2.5 Ausblick.- 2.3 Awareness Marketing.- 2.3.1 Einführung.- 2.3.2 Wichtige Voraussetzungen beim Awareness Marketing.- 2.3.3 Inhalte des Awareness Marketings.- 2.3.4 Besonderheiten beim Awareness Marketing.- 2.3.5 Fazit.- 2.4 Guerilla-Marketing.- 2.4.1 Einführung.- 2.4.2 Grundlagen des Guerilla-Marketings.- 2.4.3 Guerilla-Mailings.- 2.4.4 Guerilla-Werbung.- 2.4.5 Guerilla-Pressearbeit.- 2.4.6 Sonstige Guerilla-Techniken.- 2.4.7 Fazit.- 2.5 Mischung der Strategien.- 2.5.1 Einführung.- 2.5.2 Schwerpunkt Leadsgenerierung mit Awareness-Einfluss.- 2.5.3 Schwerpunkt Leadsgenerierung mit Guerilla-Marketing-Einfluss.- 2.5.4 Schwerpunkt Guerilla-Marketing mit Leadsgenerierungs-Einfluss.- 2.5.5 Schwerpunkt Awareness Marketing mit Leadsgenerierung-Einfluss.- 2.5.6 Fazit.- 2.6 Analyseinstrumente im Marketing.- 2.6.1 Einführung.- 2.6.2 Adaptionskurven.- 2.6.3 Das Boston-Portfolio.- 2.6.4 Das HLMC-Portfolio.- 2.7 Fazit.- 3 Marketingkommunikation und Corporate Identity.- 3.1 Einführung.- 3.2 Marketing und Marketingkommunikation.- 3.2.1 Einführung.- 3.2.2 Der Kommunikationsprozess im Marketing.- 3.3 Zielgruppen, Ziele und Instrumente der Marketingkommunikation.- 3.4 Corporate Identity und Marketingkommunikation.- 3.4.1 Veränderte Marktbedingungen erfordern Corporate Identity.- 3.4.2 Mitarbeiter - das höchste Gut in der IT.- 3.5 Das Wesen der Corporate Identity.- 3.5.1 Ziele und Auswirkung der CI.- 3.6 Bestandteile der Corporate Identity.- 3.6.1 Die Instrumente zur Umsetzung der CI.- 3.7 Entwicklung der Corporate Identity.- 3.7.1 Einführung.- 3.7.2 Gründe für Corporate Identity.- 3.7.3 Die Analyse der Ist-Situation.- 3.7.4 Auswertung des Ist-Zustandes.- 3.7.5 Die Festlegung des Soll-Zustandes.- 3.7.6 Praktische Umsetzung von Corporate Identity.- 3.8 Fazit.- 4 Aufbau des Marketings in der IT-Branche.- 4.1 Einführung.- 4.2 Die unterschiedlichen Rollen im Marketing.- 4.2.1 Marketingleiter.- 4.2.2 Eventmanager.- 4.2.3 Pressesprecher.- 4.2.4 Partnerschaftsmanager.- 4.2.5 Webmaster.- 4.2.6 Telemarketing.- 4.3 Möglicher Aufbau einer Organistionsstruktur im Marketing.- 4.3.1 Elementare Grundlagen.- 4.3.2 Einfache Organisationsstruktur.- 4.3.3 Komplexe Organisationsstruktur.- 4.3.4 Wichtige Schnittstellen innerhalb der Organisation.- 4.4 Aufhängung von Vertrieb und Marketing innerhalb der Organisationsstruktur.- 4.4.1 Allgemeines.- 4.4.2 Falsche Aufhängung des Marketings.- 4.4.3 Richtige Aufhängung des Marketings.- 4.5 Personalführung im Bereich Marketing.- 4.5.1 Einführung in die Personalführung.- 4.5.2 Auswahlkriterien und Beurteilung von Bewerbern.- 4.5.3 Das Bewerbungsgespräch.- 4.5.4 Motivation, Verantwortlichkeit, Teambewusstsein.- 4.5.5 Zusammenfassung.- 4.6 Fazit.- 5 Pressearbeit.- 5.1 Einführung in die Pressearbeit.- 5.2 Inhalte der Pressearbeit.- 5.2.1 Einführung.- 5.2.2 Kontaktdatenpflege.- 5.2.3 Analyse und Pflege der Mediadaten.- 5.2.4 Informationsversorgung der Presse.- 5.2.5 Führen von Statistiken.- 5.2.6 Nutzung des Webs und von E-Mail.- 5.2.7 Zusammenarbeit mit den Anzeigenabteilungen.- 5.3 Instrumente der Pressearbeit.- 5.3.1 Einführung.- 5.3.2 Pressemeldungen.- 5.3.3 E-Mail-Newsletter.- 5.3.4 Pressekonferenzen.- 5.3.5 Interviewtermine.- 5.3.6 Redaktionelle Pressearbeit.- 5.3.7 Case Studies und Success Stories.- 5.3.8 Zusammenfassung der Instrumente der Pressearbeit.- 5.4 Pressearbeit unter Zuhilfenahme einer Presseagentur.- 5.4.1 Aufgaben einer Presseagentur.- 5.4.2 Die Zusammenarbeit zwischen Agentur und Unternehmen.- 5.4.3 Unterschiedliche Nutzungsarten von Presseagenturen.- 5.4.4 Kriterien, die bei der Auswahl einer Presseagentur zu beachten sind.- 5.4.5 Die Bedeutung eines Presseportals.- 5.4.6 Fazit.- 5.5 Die häufigsten Fehler in der Pressearbeit.- 5.5.1 Ausgangssituation.- 5.5.2 Fehlende oder überzogene Erfolgskontrolle.- 5.5.3 Mangelnde Kontaktpflege.- 5.5.4 Zu hohe Erwartungshaltung.- 5.5.5 Kosten sparen an der falschen Stelle.- 5.5.6 Schlussbemerkung.- 5.6 Zusammenfassung.- 6 Weitere Agenturen im Umfeld des Marketings in der IT-Branche.- 6.1 Einführung.- 6.2 Eventagenturen.- 6.2.1 Der Bedarf für Eventagenturen.- 6.2.2 Portfolio von Eventagenturen.- 6.2.3 Regeln beim Umgang mit Eventagenturen.- 6.2.4 Fazit.- 6.3 Call-Center.- 6.3.1 Angebotsportfolio von Call-Centern.- 6.3.2 Gefahren von Call-Centern.- 6.3.3 Optimale Einsatzbereiche für Call-Center.- 6.3.4 Schlussfolgerung.- 6.4 Webagenturen.- 6.4.1 Einführung.- 6.4.2 Zusammenarbeit mit Webagenturen.- 6.4.3 Weitere Einsatzbereiche von Webagenturen.- 6.4.4 Zusammenfassung.- 6.5 Mediaagenturen.- 6.5.1 Aufgaben einer Mediaagentur.- 6.5.2 Das Umfeld von Mediaagenturen.- 6.5.3 Zusammenarbeit mit Mediaagenturen und konkurrierenden Agenturen.- 6.5.4 Zukunftsperspektiven von Mediaagenturen.- 6.6 Grafikagenturen.- 6.6.1 Aufgaben von Grafikagenturen.- 6.6.2 Auswahl und Zusammenarbeit mit Grafikagenturen.- 6.6.3 Weiterentwicklung von Grafikagenturen.- 6.6.4 Ausblick.- 6.7 Zusammenfassung.- 7 Eventmarketing.- 7.1 Einführung in die Thematik.- 7.2 Das Eventbuch.- 7.3 Die unterschiedlichen Events in der IT-Branche.- 7.3.1 Übersicht.- 7.3.2 Messen.- 7.3.3 Kongresse.- 7.3.4 Seminare.- 7.3.5 Roadshows.- 7.3.6 Webinare.- 7.3.7 Anwenderkonferenzen.- 7.3.8 Sonstige Events.- 7.4 Eventplanung und Eventbewerbung allgemein.- 7.4.1 Vorbemerkung.- 7.4.2 Planung eines Events.- 7.4.3 Bewerbung des Events.- 7.4.4 Eventbegleitende Tätigkeiten.- 7.4.5 Zusammenfassung.- 7.5 Entwicklungstendenzen.- 7.5.1 Vorbemerkung.- 7.5.2 Budget.- 7.5.3 Segmentorientierung von Messen.- 7.5.4 Wandel in Seminarveranstaltungen.- 7.5.5 Ausblick.- 7.6 Fazit.- 8 Partnermanagement.- 8.1 Einführung.- 8.2 Aufbau eines Partnerkonzeptes.- 8.2.1 Einführung.- 8.2.2 Strategische Partnerschaften.- 8.2.3 Produktpartnerschaften.- 8.2.4 Consultingpartnerschaften.- 8.2.5 Vertriebs- und Marketingpartnerschaften.- 8.3 Das Leben der Partnerschaften.- 8.3.1 Einführung.- 8.3.2 Erste Schritte einer Partnerschaft.- 8.3.3 Wahrnehmung gemeinsamer Kundentermine.- 8.3.4 Gemeinsame Eventplanung bzw. Marktauftritte.- 8.3.5 Zertifizierungen.- 8.4 Distributoren und VARs.- 8.4.1 Einleitung.- 8.4.2 Distributoren.- 8.4.3 VARs.- 8.5 Verantwortlichkeiten im Partnermanagement.- 8.6 Gefahren von Partnerschaften.- 8.6.1 Einführung.- 8.6.2 Abwerben von Personalressourcen.- 8.6.3 Übernahme von Projekten.- 8.6.4 Know-how-Verlust.- 8.6.5 Möglichkeiten zur Risikoreduzierung.- 8.7 Fazit.- 9 Das Marketingbudget.- 9.1 Einführung in die Thematik.- 9.2 Die Planung des Marketing Budgets.- 9.2.1 Zuständigkeiten und Rahmenbedingungen.- 9.2.2 Einflussfaktoren auf die Budgetplanung.- 9.2.3 Erste Schritte bei der Planung.- 9.3 Das Führen des Marketingbudget.- 9.4 Wenn sich das Marketingbudget ändert.- 9.4.1 Ausgangssituation.- 9.4.2 Reaktionsmöglichkeiten.- 9.4.3 Vorsorgemaßnahmen und Alarmzeichen.- 9.5 Fazit.- Anhang A: Verzeichnis der wichtigsten Magazine in der IT-Branche.- Anhang B: Die wichtigsten Instrumente im Marketing.- Die Autoren.- Literatur.- Abkürzungsverzeichnis.- Abbildungsverzeichnis.