Sales 4.0 – Strategien und Konzepte für die Zukunft im Vertrieb

<p>Vorwort: Ein kurzer Blick in die Gegenwart der Zukunft&nbsp; 9</p>
<p>Einleitung 17</p>
<p>1. Kapitel: Wie sich Vertrieb durch die Digitalisierung ver&auml;ndert . 23</p>
<p>Einleitung 23</p>
<p>Alles wird 4.0 die Konsequenzen f&uuml;r den Vertrieb 27</p>
<p>Erlebniswirtschaft statt Verkauf 34</p>
<p>Digitaler Vertrieb ist nicht nur Preisdiktat 39</p>
<p>Die neueW&auml;hrung imVertrieb 41</p>
<p>Von Big Data zu Smart Data 44</p>
<p>Der neue Kunde 67</p>
<p>Customer Value der Mehr–Wert des Kunden 71</p>
<p>Im Relevant Set des Kunden verankern 79</p>
<p>Ein Touchpoint ergibt noch keine Customer Journey 82</p>
<p>Algorithmus versus Relationship Management 87</p>
<p>2. Kapitel: Gedanken zur Strategie&nbsp; 91</p>
<p>Einleitung 91</p>
<p>Was ist eine Vertriebsstrategie 4.X? 94</p>
<p>Was Sie bei der B2C–Strategie beachten sollten 132</p>
<p>Vom Multi– zum Omnichannel–Management 136</p>
<p>3. Kapitel: Wie Sie einen Transformationsprozess im Vertrieb erfolgreich durchf&uuml;hren&nbsp; 173</p>
<p>Einleitung 173</p>
<p>Grundlagen f&uuml;r eine erfolgreiche Transformation im Vertrieb 175</p>
<p>4. Kapitel: CRM und CSM Vertriebssteuerung und Kundenmanagement&nbsp; 207</p>
<p>Einleitung 207</p>
<p>Worauf Sie achten sollten, wenn Sie ein CRM als Vetriebssteuerungssystem einsetzen 207</p>
<p>Das 4–Box–Modell 213</p>
<p>Customer Success Management Kundenbeziehungen managen 229</p>
<p>5. Kapitel: Leadership in Transformation 235</p>
<p>Einleitung 235</p>
<p>Ver&auml;nderung braucht F&uuml;hrung 237</p>
<p>Verschiedene Realit&auml;tsebenen und deren Auswirkung auf die F&uuml;hrung in Transformationsprozessen 241</p>
<p>Das Kreismodell der F&uuml;hrung 248</p>
<p>Positionen im Kreismodell der F&uuml;hrung 255</p>
<p>Agiles Leadership im Sales 266</p>
<p>Schlusswort 279</p>
<p>Danksagung&nbsp; 281</p>
<p>Glossar 283</p>
<p>Stichwortverzeichnis 293</p>