Marketing besser verstehen

Vorwort.- I. Die Geschichte des Marketing.- 1. Marketing in den USA.- 2. Marketing in Deutschland.- II. Was ist Marketing.- 1. Die Marketing-Ideologie, -Philosophie.- 1.1. Die sozialistische Entgegnung.- 1.2. Der Konsumerismus.- 2. Die Marketing-Techniken.- 3. Meta-Marketing.- III. Die Marktforschung.- 1. Begriff.- 2. Betrachtungsweisen der Marktforschung.- 3. Quellen der Marktforschung.- 4. Auswahlverfahren für die Erhebung.- 5. Ziele der Marktforschung.- 6. Motivations- und Verhaltensforschung — Informationsquelle zum Erkenntnisziel „Motiv“.- 7. Motivation und Marketing.- IV. Die Produktpolitik.- 1. Begriff.- 2. Produktpolitische Ziele.- 3. Lebenszyklus.- 4. Der Testmarkt.- 5. Produktpolitische Teilkomponenten.- V. Die Preispolitik.- 1. Begriff.- 2. Preispolitische Ziele.- 3. Der Preis als Unternehmenswertigkeit.- 4. Festsetzung des Preises.- 5. Preis und Marktformen.- 6. Unverbindliche Preisempfehlung.- 7. Konditionenpolitik.- 8. Dienstleistungspreise.- VI. Die Distributionspolitik.- 1. Begriff.- 2. Distributionspolitische Ziele.- 3. Marketing-Logistik.- 4. Die Marktstrukturveränderungen in ihrer Bedeutung für die moderne Vertriebspolitik.- 5. Kennzeichnung und Inhalt der modernen Vertriebspolitik.- 5.1. Kennzeichnung der Vertriebspolitik.- 5.2. Die Einbettung der Vertriebspolitik in die Gesamtpolitik.- 6. Die moderne Vertriebsorganisation.- 6.1. Die zweckmäßige Aufbauorganisation.- 6.2. Vermeidbare Schwachstellen im Vertriebsmanagement.- 7. Das Instrumentarium zur Entwicklung moderner Vertriebskonzeption.- 7.1. Fehler im Absatzplan und in der Vertriebskonzeption.- 7.2. Grundlagen einer Vertriebskonzeptionserstellung.- 7.3. Die Vertriebskonzeption als neue Anforderung an den Vertriebsleiter.- 7.4. Die Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebskonzeption.- 8. Bewertung und Auswahl geeigneter Vertriebswege.- 8.1. Das grundsätzliche System heutiger Vertriebswege.- 8.2. Das Problem einer zweckmäßigen Selektion unwirtschaftlicher Umsätze in den Vertriebswegen.- 9. Die Wahl der geeigneten Außendienstorganisation.- 9.1. Die außendienstorganisatorischen Alternativen.- 9.2. Die zukünftigen Marktanforderungen an eine erfolgreiche Außendienstorganisation.- 10. Steuerung und Kontrolle des Außendienstes.- 10.1. Die veränderten Bedingungen zur Steuerung und Kontrolle.- 10.2. Modernes Berichtswesen und die Nutzung für die Vertriebspolitik.- 10.3. Moderne Außendienstleistungsdaten und Kennzahlen.- 11. Die gewinnorientierte Bearbeitung des Kundenstammes unter Berücksichtigung der Bezirksgrößen.- 11.1. Die Kundenklassifizierung aus der Sicht der Besuchsplanung.- 11.2. Die Ermittlung der erforderlichen Besuche im Bezirk.- 11.3. Die Ermittlung der möglichen Besuche im Bezirk.- 11.4. Die Ermittlung des sogenannten „Belastungskoeffizienten“ des Bezirks.- 11.5. Die gewinnorientierte Bearbeitung des Kundenstammes durch den Innendienst.- VII. Die Werbepolitik.- 1. Begriff.- 2. Werbepolitische Ziele.- 3. Geschichte der Werbung.- 4. Abgrenzung zu anderen Kommunikationsbegriffen.- 5. Funktionen der Werbungselemente.- 5.1. Wort und Satz.- 5.2. Farbe.- 5.3. Bild.- 5.4. Diverse Werbeelemente.- 5.5. Komposition der Werbeelemente.- 6. Informationsträger der Werbung.- 6.1. Das Plakat.- 6.2. Die Verpackung.- 6.3. Die Anzeige.- 6.4. Kataloge/Prospekte.- 6.5. Die FFF-Werbung (Film, Funk und Fernsehen).- 7. Direktwerbung.- 7.1. Das mailing im Marketing.- 7.2. Adressen.- 7.3. Praktische Hinweise.- 7.4. Test des mailings.- 7.5. Ablaufschema einer direct-mail-Aktion.- 8. Das Werbebudget.- 9. Aspekte der Mediastreuung.- 9.1. Quantitative Reichweite.- 9.2. Qualitative Reichweite.- 9.3. Auflagen von Printmedien.- 9.4. Tausenderpreis.- 9.5. Werbeträgerkosten.- 9.6. Mediaselektion.- 9.7. Computergestützte Mediaselektion.- 9.8. Praxis der Mediaselektion.- 10. Werbeerfolgskontrolle.- 11. Agenturzusammenarbeit.- 11.1. Auswahl einer Agentur.- 11.2. Vertrag.- 11.3. Briefing.- 11.4. Präsentation.- VIII. Die Verkaufsförderung.- 1. Definition der Verkaufsförderung.- 2. Einsatzmöglichkeiten der Verkaufsförderung.- 3. Möglichkeiten und Grenzen der Verkaufsförderung.- 4. Verkaufsförderung auf der Ebene des Außendienstes.- 4.1. Tagesberichte.- 4.2. Unternehmenseigene Firmenzeitschriften.- 4.3. Sales-folder.- 4.4. Außendienstmitarbeiter-Wettbewerbe.- 4.5. Entlohnungssysteme für Außendienstmitarbeiter.- 5. Verkaufsförderung auf der Ebene des Handels.- 5.1. Display.- 5.2. Merchandising-Maßnahmen (Shop-Floor-Promotion).- 5.3. Zweitplazierungen.- 5.4. Messen und Ausstellungen.- 5.5. Verkaufsbriefe.- 5.6. Die Bereitstellung von Katalogen und Prospekten.- 5.7. Ordersatzeindrucke.- 5.8. Tragetaschen.- 5.9 Gewinnspiele.- 5.10 Verbundaktionen.- 6. Verkaufsförderung auf der Ebene des Verbrauchers.- 6.1. Direct Mailings.- 6.2. Handzettel/Hauswurfsendungen.- 6.3. Zugaben.- 6.4. Gutscheinaktionen.- 6.5. Produktproben.- 6.6. Sonderpreisaktionen.- 7. Abstimmung zwischen Handel und Hersteller (vertikales Marketing).- 7.1. Begriff des vertikalen Marketing.- 7.2. Bedeutung des vertikalen Marketing.- 7.3. Sonderform des vertikalen Marketing: Franchising.- 7.4. Funktionsträger im vertikalen Marketing.- 7.5. Vertikale Marketing-Systeme.- 7.6. Absprache zwischen Hersteller und Handel.- 7.7. Selektive Absatzpolitik — Voraussetzung für vertikales Marketing.- 8. Planung und Durchführung der Verkaufsförderung.- 9. Test der Verkaufsförderung.- 10. Zukunftsorientierte Verkaufsförderung.- 10.1. Forderungen der Zukunft.- 10.2. Neue Medien im Verkaufsförderungs-Mix.- IX. Die Public Relations.- 10.1. Begriff.- 10.2. Ziele der Public Relations.- 10.3. Public Relations und Marketing.- 10.4. Maßnahmemöglichkeiten.- 10.5. Public Relations und Parteilichkeit.- 10.6. Unternehmen und Imgage.- 10.6.1. Begriff des Images.- 10.6.2. Imageauswirkungen auf das Unternehmen.- 10.6.3. Imgagemessung.- 10.6.4. Imagemaßnahmen.- 10.7. Die elf Kommunikationsmittel.- 10.8. Interne Informationspolitik.- 10.9. Geschäftsbericht und Sozialbilanz.- X. Das Marketing-Konzept.- 11.1. Begriff.- 11.2. Zielhierarchie.- 11.3. Marketing-Plan.- XI. Schaffung und Einführung neuer Produkte.- 12.1. Aufbauorganisatorische Voraussetzungen.- 12.1.1. Das Product-Manager-System.- 12.1.2. Der Produktausschuß.- 12.2. Ablauforganisatorische Handhabung.- 12.2.1. Marketing-Regelkreis.- 12.2.2. Produktdokumentation.- 12.3. Voraussetzungen im Sortiment für die Schaffung neuer Produkte.- 12.3.1. Die Sortimentsstruktur.- 12.3.2. Produktdeckungsbeitragsrechnung und Sortimentsdeckungsbeitragsrechnung.- XII. Berufe im Marketing (Stellenbeschreibungen).- 13.1. Product-Manager.- 13.2. Marketing-Leiter.- 13.3. Vertriebs-Leiter.- 13.4. Werbe-Leiter.- XIII. Eine marketingorientierte Unternehmensphilosophie.